Kiedy koszt dostawy towaru blokuje sprzedaż w sklepie internetowym

kiedy sprzedaż w sklepie internetowym sie nie opłaci

(część 4 z 4) Czy to nie brzmi jak oksymoron? Nieopłacalna sprzedaż? Jak to możliwe? A owszem, jest to możliwe i nawet często się zdarza. W zależności bowiem od tego jak zorganizujesz proces sprzedaży i obsługi zamówień może się okazać, że marża nie pokryje Twoich kosztów i do każdego zamówienia będziesz dopłacać z własnej kieszeni.

Na lekturę potrzeba ok. 5 minut

W rozważaniach na temat nieopłacalnej sprzedaży przeanalizuję cztery przypadki. Ten artykuł omawia drugi z nich. Poniżej lista wszystkich przypadków – kliknij na tytuł, by przejść do omawiającego go artykułu:

Przypadek 4: źle dobrany asortyment do zastosowanych stawek wysyłki

Koszt wysyłki jest bardzo istotny dla klienta przy podejmowaniu decyzji zakupowej. W praktyce oznacza to, że jeśli oferujesz w swoim sklepie internetowym towary, których cena jest niższa od kosztów wysyłki lub porównywalna z tą ceną, to takie towary mogą być niesprzedawalne.

Weźmy na warsztat sklep z dość szerokim asortymentem, jakim jest zdrowa żywność. To tak pojemna kategoria, że sprzedawcy chętnie ją poszerzają o kolejne działy z zakresu „zdrowych produktów”. Jeśli jedną z kategorii produktów staną się np. naturalne produkty lecznicze, przeznaczone do użycia w przypadku konkretnego schorzenia, dajmy na to maść ziołowa na jakiś rodzaj wysypki, to takie towary zaczną przyciągać do sklepu klientów zainteresowanych przede wszystkim rozwiązaniem tego konkretnego problemu, czyli pozbycia się wysypki. Jest spore ryzyko, że osoby takie nie będą zainteresowane obejrzeniem innych produktów z Twojego sklepu i dodaniem ich do koszyka.

W rezultacie pojawią się klienci, którzy będą mieć w koszyku tylko jedną czy dwie sztuki danego specyfiku. I nic więcej. Teraz zwróćmy uwagę na cenę tego konkretnego towaru. Jeśli taka maść kosztuje kilkanaście złotych to pojawi się problem z podjęciem decyzji o zakupie przez klienta. Klient udaje się do koszyka celem sfinalizowania transakcji i patrzy na finalną cenę koszyka razem z kosztami przesyłki. Jeśli najtańsza opcja dostawy kosztuje, powiedzmy, 12zł, to cena samej dostawy jest niemal równa cenie samego towaru. Czyli kupując jedną sztukę danego produktu klient musi zapłacić drugie tyle za dostawę. Oczywiście jeśli bardzo mu zależy to nie będzie to problemem, ale statystyki koszyków w sklepach, które obserwowaliśmy, pokazują, że w przeważającej większości klienci taką transakcję porzucają i opuszczają sklep.

Rozważmy zatem sytuację, w której decydujesz się obniżyć koszt dostawy, bo podnieść opłacalność takiej transakcji dla klienta. Czy taka decyzja będzie opłacalna dla Ciebie?
Przyjmijmy, że obniżasz koszt jednej z opcji dostawy do 5zł, biorąc różnicę na siebie. Klient zatem kupuje jedną tubkę maści za 16zł i płaci za dostawę do paczkomatów 5zł. Ty musisz jednak dostawcy usług pocztowych zapłacić za tę przesyłkę 8zł. Dokładasz zatem do tej transakcji 3zł. Ile wynosi marża na tej maści? Jeśli masz na tej maści 30% swojego narzutu to na jednej transakcji zarabiasz 4,8zł. Jednak 3zł z tej marży dopłaciłeś do przesyłki. Jesteś zatem do przodu o 1,8zł. Czy zarobiłeś? Niezupełnie. Jeszcze należy uwzględnić koszt pozyskania takiego koszyka. Czy prowadzisz jakąś kampanię na te produkty? Czy ponosisz koszty związane z ich pozycjonowaniem? Jeśli tak, musisz uwzględnić te koszty przy obliczeniach opłacalności posiadania w sklepie tego typu towarów.

Zastanów się czy dany typ towaru może przyciągać klientów zupełnie niezainteresowanych innymi towarami w Twoim sklepie internetowym. Pamiętaj tutaj, że sklepy zarabiają na całych koszykach, a nie na poszczególnych towarach. Czy taki klient powróci w przyszłości? Jeśli ponownie rozważymy towar z przykładu powyżej, czyli maść na problemy skórne, to zakładając, że ten specyfik jest skuteczny, dany klient rozwiąże swój problem i nie wróci ponownie na zakupy. Czy zatem opłaca się go w ogóle pozyskiwać?

Spójrzmy raz jeszcze na koszt dostawy w kontekście takich nieopłacalnych towarów. Jeśli przyjąłeś ogólną zasadę obniżenia ceny wszystkich metod dostawy przez wzięcie części ceny takiej dostawy na siebie, musisz także założyć, że pojawi się grupa klientów, którzy zdecydują się wybrać np. dostawę kurierską dla takiej maści. Jeśli zatem do tej metody dostawy dopłacasz z własnej kieszeni więcej niż wynosi marża na tym towarze, każda taka transakcja będzie generowała straty w sklepie. Nie przełoży się natomiast na pozyskanie powracających klientów. A nawet jeśli taki klient powróci po kolejną tubkę maści, to ponownie wygeneruje dla Ciebie stratę.

Przyjrzyj się zatem statystykom sprzedaży w swoim sklepie internetowym. Czy są towary, które regularnie sprzedają się tylko same, bez innych produktów w koszyku? Czy są towary, które regularnie powodują porzucenia koszyka? Jaka jest relacja ceny tych produktów do ceny dostawy? Jaką masz marżę na tych produktach? Czy prowadzisz jakieś kampanie reklamowe związane z tymi produktami? Tutaj abonament w porównywarkach cenowych czy pasażach także warto uwzględnić. Pamiętaj, że także czas potrzebny do wprowadzenia takich towarów do sklepu i poprawnego opisania ich, także wygeneruje koszty dla Ciebie. Przekalkuluj zatem czy warto takie towary mieć w sklepie.

To była ostatnia część cyklu o przypadkach kiedy nawet wysoka sprzedaż w sklepie internetowym może być nieopłacalna. Zobacz pierwszą część: Przypadek 1: udział w akcjach promocyjnych typu Dzień Darmowej Dostawy

Kiedy dobra sprzedaż jest nieopłacalna

Wśród osób, które już dokonały zakupów w Twoim sklepie szukaj możliwości na zwiększenie sprzedaży. Klient powracający to 10x większe prawdopodobieństwo zakupu niż klient nowy!
źródło ilustracji: Business vector created by Dooder – Freepik.com

Na lekturę potrzeba ok. 5 minut

Ela Ustupska i Daniel Wieczorek

To pisaliśmy my: Ela Ustupska i Daniel WieczorekPrzez ponad 10 lat rozwijania swojej firmy, z niejednego pieca przyszło nam jeść chleb. Teraz dzielimy się swoimi doświadczeniami opisując błędy i sukcesy oraz wnioski jakie z nich wyciągnęliśmy. Staramy się unikać branżowego języka i pisać zrozumiale dla osób spoza branży marketingowej. Wyróżnia nas także to, że patrzymy na sprawy od praktycznej strony biznesowej, zwracając uwagę przede wszystkim na skutki działań i jakie mają przełożenie na zwiększanie efektywności firmy. Działamy pod szyldem Brainfactory, gdzie zajmujemy się zwiększaniem sprzedaży w firmach usługowych i sklepach internetowych. Jeśli Twoja firma ma z tym problem, skontaktuj się i umów na bezpłatną konsultację bez żadnych zobowiązań z Twojej strony!

Może zainteresują Cię także te artykuły:

Twoja firma stoi w miejscu? Masz apetyt na większą sprzedaż? Odezwij się koniecznie! Być może to właśnie koniec Twoich problemów!

Tak! Chcę więcej klientów