Zacznij od wybrania grupy docelowej. Na przykładzie sklepu z pomocami sensorycznymi.

Dziś chciałabym Wam przedstawić wyjątkowy sklep z niezwykłymi produktami. Jego właścicielka Emilia Matyka sprzedaje ręcznie uszyte zabawki służące pracy z dziećmi wymagającymi terapii integracji sensorycznej. Teraz wspólnie zastanowimy się co zrobić, by w sklepie Emilii rozkręcić sprzedaż.

Na lekturę potrzeba ok. 13 minut

Sklep Emilii mieści się pod adresem http://pomocesensoryczne.pl/

Skąd pomysł na sklep? Rozmowa z Emilią Matyką

Emilia Matyka: Jestem psychologiem. Bazą mojej działalności jest Centrum Terapii i Rozwoju, które założyłam. Pracujemy indywidualnie z dziećmi, które potrzebują wsparcia terapeutycznego. Integracja sensoryczna to wsparcie dla dzieci, które mają trudności w uczeniu się,trudności z motorycznymi działaniami. To są dzieci w normie intelektualnej, ale poruszają się trochę niezdarnie, mają kłopoty z równowagą i tym podobne.
Creativo i sklep PomoceSensoryczne.pl są moją dodatkową działalnością. W trakcie terapii dla dzieci wykorzystują różnego rodzaju przedmioty, które początkowo chciałam po prostu kupić, ale okazało się, że są straszliwie drogie lub wręcz nie ma akurat takich rzeczy, jakie mnie są potrzebne do zajęć z dziećmi. Zwróciłam się zatem do mojej mamy, aby uszyła mi takie przedmioty, których potrzebowałam. Połączyłyśmy jej umiejętności z moim pomysłem i stworzyłyśmy własną linię zabawek i pomocy sensorycznych.

Kto jest Twoim głównym odbiorcą? Na stronie sklepu widzę, że wyłoniłaś sobie dwie odrębne grupy, klienta indywidualnego, zakładam, że są to rodzice dzieci, wymagających tego typu terapii, ale masz także ofertę dla przedszkoli i żłobków. Kto zatem jest Twoim idealnym klientem?
Początkowo myślałam przede wszystkim o innych terapeutach. Myślałam też o nauczycielach, ale tutaj od razu zakładałam, że o ile dyrekcja szkoły nie zasponsoruje takiego zakupu, to dla pojedynczego nauczyciela te produkty będą za drogie. Przez ten rok jednak te założenia musiałam zweryfikować, bo popracowałam trochę w przedszkolach i sądzę jednak, że tam nie ma dla mnie klientów. Kilka zakupów w moim sklepie zrobili rzeczywiście rodzice, więc może to jest kierunek. Ale nie jestem pewna czy dam radę zrobić sklep dla dwóch różnych grup docelowych.

Powiedz mi proszę jak rodzic może się zorientować, że jego dziecko może potrzebować tego typu zabawki? W którym momencie rodzice mogą trafić do Twojego sklepu? Czy ktoś (terapeuta, lekarz) będzie musiał im najpierw wskazać, że powinni zakupić takie pomoce?
Najczęściej są to rodzice dzieci będących już pod opieką terapeutyczną. Dzieci, które już mają zdiagnozowany problem i rodzice potrzebują popracować z dzieckiem w domu. Czyli podczas terapii zasugerowano im, że powinni tak a tak pracować z dzieckiem i wówczas rodzic potrzebuje takich pomocy i kupuje. Integracja sensoryczna jest bardzo szeroką dziedziną, trudno zatem wskazać zamknięty zakres objawów, które by pozwalały wskazać konkretny problem. Są dzieci z nadwrażliwością dotykową, które bardzo nie lubią określonych faktur i działają bardzo lękowo, są wycofane na dotyk. Są dzieci bardzo wybiórcze żywieniowo, bo mają nadwrażliwość buźki. Są dzieci z problemami z równowagą, nie potrafią się nauczyć jeździć na rowerku, przewracają się. Są dzieci, które się obijają o ściany, bo nie czują swojego ciała. Są dzieci, które mają problemy ze skupieniem uwagi. Tego jest naprawdę mnóstwo. Rodzic najczęściej zgłasza się z taką niesprecyzowaną trudnością, najczęściej, że dziecko nie potrafi się skupić w szkole czy przedszkolu, albo że nie potrafi usiedzieć na zajęciach, albo że jest bardzo emocjonalne, ma wahania nastrojów. I takie dzieci trafiają na terapię integracji sensorycznej, gdzie zalecenia wydaje już terapeuta. Większość zabawek, jakie można znaleźć w moim sklepie, czyli woreczki ciężkie i lekkie, dywaniki sensoryczne, maty, sensoryczne ulice, rękawiczki do masażu, to są przedmioty wykorzystywane do terapii nadwrażliwości dotyku. Te pomoce służą generalnie „wspomaganiu zmysłu dotyku”, dla dzieci nadwrażliwych, ale też podwrażliwych (te bardzo wrażliwe i te, które słabo odczuwają bodźce dotykowe). Zabawki takie jak pociąg czy smok, które mam u siebie, mogą być użyte do ćwiczenia tzw. małej motoryki, czyli odpinania, zapinania, itp. na dodatek moje pomoce są wielozadaniowe. Można ich używać do wielu różnych ćwiczeń. To jest moją przewagą na rynku.

W jaką stronę chciałabyś dalej rozwijać sklep?
Chciałabym dołożyć kolejne produkty, tym razem już nie szyte ręcznie. To także są produkty, których mnie osobiście brakuje, mianowicie karty do pracy z dzieckiem. To także byłyby pomoce do integracji sensorycznej, ale już w innym obszarze niż dotychczas. Planuję także zainwestować czas w bloga i go rozwinąć, a także zmienić podejście do swojego fanpage w kierunku bardziej osobistym. Zamierzam się przedstawić jako psycholog, który pracuje z dziećmi terapeutycznie, ale także jako mama dziecka z trudnościami w integracji sensorycznej. Musiałam do tego dojrzeć, bo miałam spory problem z ujawnianiem swoich prywatnych rzeczy. Chcę nagrywać sporo klipów pokazujących jak pracujemy i za ich pomocą również przedstawiać nasze pomoce sensoryczne.

Sklep w zasadzie nic mnie na chwilę obecną nie kosztuje, bo poza kosztami związanymi z domeną i hostingiem nie wydaję na nic innego. Zaczęło mi jednak przeszkadzać to, że nie przynosi mi także żadnych dochodów. Istnieje niecały rok, wystartował na początku roku. Niestety jest praktycznie martwy.

Kiedy nisza staje się zbyt niszowa

Nisza to fajna sprawa. Dzięki niszy łatwiej się odróżnić na rynku i wyłuskać grupę docelową, do której chcemy się zwracać. A musimy wiedzieć do kogo mówimy, by móc naszych odbiorców do siebie przekonać. Emilia rozważa kilka grup klientów. Już sama zauważyła, że najlepiej będzie zdecydować się na jedną z nich: na rodziców dzieci potrzebujących terapii integracji sensorycznej lub na profesjonalistów, czyli terapeutów pracujących z takimi dziećmi.

Każda z tych grup będzie mieć nieco inne potrzeby i inne argumenty będą do nich przemawiać. Zanim jednak wybierzemy niszę i grupę docelową rozważmy problem z innej strony: ile będziemy musieli sprzedać produktów, by marża i zysk ze sprzedaży w sklepie internetowym osiągnął odpowiedni próg, który nas zadowoli. Która z tych dwóch grup taki próg zysku pozwoli nam osiągnąć?

Wybierz sobie jedną grupę docelową i na niej się skup

Emilia wspomniała podczas naszej rozmowy, że profesjonalni terapeuci zaopatrują się w kilku dość dobrze rozpoznawalnych na rynku dużych sklepach internetowych, mających dość szeroki asortyment. Podkreśliła także, że integracja sensoryczna to szerokie zagadnienie, a w związku z tym i pomocy sensorycznych jest wiele, w zależności od trudności, w zwalczaniu której mają pomóc. Czy zatem jej sklep, z produktami skupiającymi się głównie na jednym typie problemów (nadwrażliwość dotykowa) ma szansę znaleźć uznanie wśród terapeutów? Czy nie uznają, że produktów jest za mało i będą szukać sklepu z szerszą ofertą, gdzie po prostu będą mogli zrobić jedne większe zakupy?

Jeśli tak miałoby się stać, lepszą grupą docelową mogliby się okazać klienci – rodzice. Wydaje się również, że dla takich klientów ręczne szycie zabawek może mieć o wiele większe znaczenie niż dla terapeutów. Rodzicom można to zagadnienie przedstawić jako wyjątkową dbałość i indywidualne podejście do każdego produktu, który powstaje tworzony z miłością i wkładanym w to sercem. Terapeutów być może zaniepokoi taki proces powstawania, bo produktu będą chcieli używać dla swoich wielu pacjentów, a nie pojedynczego dziecka, i może on im się wydać mniej trwały.

Jednocześnie warto zauważyć, że wybranie jako grupy docelowej rodziców nie wyklucza całkowicie terapeutów. Dobrze wypozycjonowany sklep (na odpowiednie frazy kluczowe) nadal może przyciągnąć terapeutów i przekonać ich do zakupu opisami produktów pisanymi pod rodziców. W drugą stronę nie zadziała to już tak dobrze. Terapeuci używają bowiem innego języka (branżowy slang) niż rodzice, jeśli zatem opis produktu miałby przekonać terapeutę, może odstraszyć rodzica, jeśli ten ostatni nie zrozumie takiego opisu lub uzna, że skoro nie jest profesjonalistą to ten produkt nie jest dla niego. Jest także wysoce prawdopodobne, że terapeuci wpisują w wyszukiwarkę zupełnie inne zapytania (choćby ze względu na wspomniany wyżej slang i fachowe słownictwo) niż rodzice, zatem rodzice mogą naszego sklepu po prostu nie znaleźć.

Widok strony głównej sklepu

Jeśli zatem wybralibyśmy rodziców jako naszą grupę docelową to pojawia się kolejne zagadnienie do przemyślenia. Czy ta grupa będzie w stanie wygenerować taką ilość zakupów, która pozwoli osiągnąć nasz oczekiwany próg zarobku? Skoro rodzice robią zakupy pomocy sensorycznych w momencie kiedy ich dziecko już jest na terapii i potrzebne przedmioty wskazuje im terapeuta, czy jest ryzyko, że wskaże im od razu konkretną markę producenta lub konkretny sklep? Emilia podkreśla, że posiada w ofercie zabawki, których nie ma w ofercie żaden inny sklep. Jednak inni terapeuci znają przede wszystkim ofertę dużych sklepów, więc dając wskazówki swoim pacjentom co do zakupu pomocy, mogą całkowicie wykluczyć sklep Emilii sugerując zakup konkretnych przedmiotów.

Jak zatem poszerzyć grupę docelową?

Można spróbować sprzedawać zabawki sensoryczne znacznie szerszej grupie odbiorców, czyli rodzicom dzieci zanim te trafią na terapię. A określając tę grupę jeszcze szerzej, rodzicom, którzy chcą by ich dziecko się dobrze rozwijało (a może nawet nie tyle dobrze, co jeszcze lepiej) i w związku z tym korzystało z zabawek zapewniających dodatkowe korzyści poza zwykłą zabawą. Ten temat można zgłębiać na wiele sposobów, najlepszym określeniem wydaje się być hasło „kreatywność”: kreatywny rozwój, kreatywne dziecko, kreatywne zdolności.
To da sklepowi także możliwość poszerzenia w przyszłości asortymentu o produkty innych producentów. Jednocześnie nie wyklucza to żadnych działań, które Emilia już planuje wdrożyć, jak działania związane z blogiem czy nowym sposobem na prowadzenie fanpage’a.

Wirtualna wycieczka wideo: jak w tej chwili wygląda i działa sklep PomoceSensoryczne.pl

Dlaczego sklep nie sprzedaje?

Niestety w sklepie Emilii nie ma podpiętych statystyk, trudno zatem stwierdzić co dokładnie dzieje się na stronie i jaki jest na niej ruch. Widać jednak kilka podstawowych błędów, które warto wyeliminować. Przede wszystkim na pierwszy rzut oka trudno się zorientować co to w ogóle są pomoce sensoryczne, do czego służą i co się z nimi robi. Nie powinno się zakładać, że każdy kto wchodzi do sklepu powinien wiedzieć czego szuka, skoro nas odwiedził. Bezpieczniej (i zazwyczaj trafniej) jest dokonać założenia, że odwiedzający nasz sklep nie wie nic (bo w końcu nie ma takiego obowiązku) i starać się wszystko opisać i objaśnić w przystępny i zrozumiały dla nieprofesjonalistów sposób. Przy okazji jest to szansa na zwiększenie ilości treści w sklepie, warto z niej skorzystać.

Brak treści przekłada się na brak ruchu

Sklep ma na pewno spore problemy z pozycją w wyszukiwarkach. I choć ruch to nie jest jeszcze sprzedaż, to brak ruchu musi jednak pociągać za sobą brak zakupów. Niezbędne zatem będzie wypełnienie sklepu większą ilością odpowiednio napisanej (pod SEO) treści – tu z pomocą na pewno przyjdzie blog. Do poprawy są jednak przede wszystkim opisy produktów. Nie ma w nich bowiem żadnych fraz kluczowych związanych z zabawkami sensorycznymi. Brakuje mi także wyjaśnienia w jaki sposób używać danego produktu i jakie daje rezultaty.

Widok strony produktowej

Przykładowo, opis w postaci „Sensoryczna alternatywa do tradycyjnego memory. Zestaw zawiera 6 par paneli o różnorodnej fakturze. Rozmiar (wymiary projektu): szerokość: 16cm, długość: 16cm” jest dla sklepu absolutnie nieodpowiedni. Jest zdecydowanie zbyt krótki. Nie zawiera nagłówków, nie zawiera fraz kluczowych, nie ma w nim informacji dla rodzica jak należy używać takiego produktu, by przełożyło się to na oczekiwane rezultaty. Brakuje mi także wyjaśnienia celu takiej zabawki, czyli informacji, że dzięki różnym fakturom materiałów dzieje się to i to. W przypadku tego typu produktów z pewnością doskonale sprawdziłby się klip wideo prezentujący zabawę z użyciem takich pomocy sensorycznych, najlepiej z narratorem, który zza kadru wyjaśniałby funkcję zabawki.

Usuwanie błędów użyteczności i nowy podział na kategorie

Sklep wymaga także poprawy pod kątem użyteczności (np. brak galerii z miniaturkami na stronie produktu spycha opis bardzo daleko w dół, co powoduje wrażenie, że opisu nie ma w ogóle) i estetyki (interlinia, rozmiar fontów w nazwach sugerowanych produktów). Poprawić należałoby także nawigację czy może szerzej patrząc architekturę w serwisie. Obecnie wiele działów jest całkiem pustych, a te które zawierają produkty mają ich niewiele. Lepszym rozwiązaniem mogłoby być całkowite pozbycie się podziału na kategorie (a także menu typu drop down) i zastąpienie ich tagami dla produktów.

Widok strony pustej kategorii.

Problem może także stanowić długi czas oczekiwania na zakupy. Ponieważ produkty Emilii są szyte na zamówienie, czas realizacji wynosi 10 dni. Zmniejszyłabym ten okres do 5 dni oraz podkreśliła wyjątkowość produktu wynikający ze sposobu jego wytworzenia, tak by uzasadnić klientowi dlaczego czas realizacji jest tak długi.

Dobre zdjęcia i ich rozplanowanie na stronie

Emilia wspomniała, że jest nie do końca satysfakcjonują ją zdjęcia produktów użyte obecnie w sklepie. Ja uważam, że są całkiem przyzwoite. Być może jednak warto byłoby zwiększyć ich nasycenie, czyli intensywność kolorów, bo w tej chwili materiały mogą wydawać się nieco sprane. Warto także wzbogacić galerię o zbliżenia detali: fakturę materiału, guziki, zamki, pokazanie produktu z każdej strony (przód, tył, boki jeśli są). Fajne są zdjęcia z dziecięcym modelem, prezentujące produkty w użyciu. Na pewno zmiany wymaga sposób prezentacji tych zdjęć. Jak już wspominałam, zajmują teraz zbyt dużo miejsca, a jednocześnie żadne z nich nie jest na tyle duże, by od razu prezentować dobrze produkt, nawet bez powiększenia.

Strona kategorii z produktami

Produkty Emilii mają potencjał – odpowiadają na realną potrzebę, są stworzone przez praktyka, który na co dzień używa i testuje te produkty. Jednakże sklep internetowy potrzebuje o wiele więcej niż dobrego produktu, by zacząć sprzedawać. Osobiście uważam, że każdy sklep da się rozwinąć. Wymaga to jednak bardzo dużej ilości pracy, sporo czasu i niestety także nakładów finansowych.

Na lekturę potrzeba ok. 13 minut

Ela Ustupska i Daniel Wieczorek

To pisaliśmy my: Ela Ustupska i Daniel WieczorekPrzez ponad 10 lat rozwijania swojej firmy, z niejednego pieca przyszło nam jeść chleb. Teraz dzielimy się swoimi doświadczeniami opisując błędy i sukcesy oraz wnioski jakie z nich wyciągnęliśmy. Staramy się unikać branżowego języka i pisać zrozumiale dla osób spoza branży marketingowej. Wyróżnia nas także to, że patrzymy na sprawy od praktycznej strony biznesowej, zwracając uwagę przede wszystkim na skutki działań i jakie mają przełożenie na zwiększanie efektywności firmy. Działamy pod szyldem Brainfactory, gdzie zajmujemy się zwiększaniem sprzedaży w firmach usługowych i sklepach internetowych. Jeśli Twoja firma ma z tym problem, skontaktuj się i umów na bezpłatną konsultację bez żadnych zobowiązań z Twojej strony!

Może zainteresują Cię także te artykuły:

Twoja firma stoi w miejscu? Masz apetyt na większą sprzedaż? Odezwij się koniecznie! Być może to właśnie koniec Twoich problemów!

Tak! Chcę więcej klientów