Dlaczego ja siedząc w piżamie sprzedam skuteczniej niż twoje profesjonalne logo?

Webinar odbył się na grupie biznesowej Akademia Biznesu Online by Iwona Gruszka, do której Cię serdecznie zapraszam 🙂

Kim jest Ela Ustupska i co robi Brainfactory

Ja nazywam się Ela Ustupska. Obecnie działam pod szyldem spółki Brain Factory. To jest spółka, którą prowadzę ze swoim wspólnikiem, moim asystentem Igorem, który na co dzień nazywa się Daniel Wieczorek. Początkowo pracowałam jako grafik-projektant. W tej chwili odeszłam nieco od samego projektowania. Później zaczęliśmy się zajmować wdrażaniem tego co zaprojektowaliśmy, teraz natomiast skupiamy się przede wszystkim na skuteczności doboru narzędzi marketingowych. Przez skuteczność, mam na myśli realizowanie założonych celów, które w biznesie przede wszystkim oznaczają po prostu zwiększenie sprzedaży. Znaleźć mnie można w dwóch miejscach w sieci, oczywiście poza Facebookiem na stronie www.brainfactory.pl albo na stronie, która przeznaczona jest ściśle pod usługę zwiększania sprzedaży dla sklepów internetowych, a ta mieści się pod adresem fabrykawzrostu.pl.

Nazwa naszej firmy jest anglojęzyczna, ponieważ działamy nie tylko na rynku polskim ale i na rynku międzynarodowym. Ostatnio jest nas dużo w Australii. Przechodząc do sedna jak już mówiłam wcześniej zaczynałam jako projektant, jako grafik-projektant. W tym projektowałam także „logo”. Dosyć sporo ich zrobiłam, dosyć sporo ich zaprojektował także mój Igor, a teraz widzicie, kalam swoje własne gniazdo i występuję przeciwko „logo”, ale przypuszczam, że kiedy wysłuchacie tego co mam do powiedzenia to przyznacie mi rację, że to rzeczywiście jest tak jak właśnie za chwilę opowiem.

Czy portfolio to dobra metoda wygrywania klientów

Kiedy zaczynałam tą swoją karierę jako grafik, jako projektant, zdobywałam klientów przede wszystkim prezentując im swoje portfolio oraz oczywiście ceną (bo tego typu usługi sprzedaje się w zasadzie przede wszystkim portfolio i ofertą cenową) o to najczęściej pytają klienci składając jakieś zapytanie to tego typu elementy oferty porównują ze sobą. Niestety tego typu model ma pewną podstawową wadę, mianowicie taką, że ludzie mają generalnie problem z oceną portfolio, bo aby ocenić poziom projektów graficznych trzeba coś na ten temat wiedzieć, w związku z czym mając nawet bardzo dobre portfolio niekoniecznie wygrywało się zlecenia. I tego typu model, mój model sprzedaży czy wygrywania klientów niestety nie cieszył się zbyt wielką konwersją, że tak użyję tego nieszczęsnego sformułowania. Skuteczność w pozyskiwaniu czy też wygrywaniu tych ofert, zleceń nie była za wysoka.

Mnie to straszliwie denerwowało i powodowało jakieś straszliwe obawy, kompleksy i cały czas dłubałam nad tą swoją ofertą, poprawiałam wszystkie elementy, oczywiście ponieważ wyrosłam jako projektant graficzny no to na pierwszy ogień zawsze szła szata graficzna. Czyli to było i logo, to szata graficzna mojej oferty, dłubanie wieczne nad stroną: co można zrobić lepiej, co może być bardziej ładne, a co może być piękniejsze. Te działania niestety nie przekładały się na jakieś znaczące zwiększenie mojej skuteczności i w całym tym procesie ignorowałam bardzo często pojawiające się pytanie, zupełnie nie zwracając uwagi na istotę tego pytania, mianowicie bardzo często klienci mnie pytali czy robiłam już podobny projekt jak ich, czy robiłam już zlecenia dla takich firm jak ich firma.

Czy robiliście stronę dla połykaczy ognia?

Pamiętam, że bardzo mocno uderzyło mnie to kiedy napisał do nas pewien człowiek, który był połykaczem ognia – tak się przedstawił. I zadał nam pytanie: czy robiliśmy już stronę internetową dla połykaczy ognia, (bo myśmy się wówczas specjalizowali w projektowaniu stron internetowych). No nie jest to zbyt popularna branża. W każdym razie tak mi się wydaje. W związku z tym nie miałam w portfolio żadnego projektu dla połykaczy ognia i przyznam się Wam teraz ze wstydem już, że zareagowaliśmy na to pytanie śmiechem. Nie jest to zbyt typowa branża więc trochę śmieszne pytanie, zupełnie jakby nie dostrzegając istoty problemu.

Starałam się odpowiedzieć dyplomatycznie (wówczas tak mi się zdawało), że odpowiedź będzie dobra wyjaśniając klientowi, że w zasadzie każdy projekt, każdej strony internetowej robi się podobnie opierając się na podobnych zasadach. To jest odpowiedź jedna z najgorszych możliwych jakie można udzielić klientowi czyli, że jego problem jest dokładnie taki sam jak każdego innego klienta. To jest mega podstawowy błąd. Ja oczywiście tego zlecenia nie dostałam wówczas. Ten człowiek się w ogóle nie odezwał z żadnym feedbackiem i zastanawialiśmy się dosyć długo jak powinniśmy byli zareagować na tego typu pytanie.

Po co jest nisza i jak pomaga w sprzedaży?

Ta sytuacja powtórzyła się jeszcze później kilkakrotnie w innych już scenariuszach i rzeczywiście przysiedliśmy w końcu i pomyśleliśmy „co jest nie tak?”, dlaczego to pytanie tak często się powtarza, jak należałoby na takie pytanie odpowiadać, poszukaliśmy trochę, poczytaliśmy co mówią na ten temat inni i odkryliśmy, że klienci nie chcą aby porównywać ich sytuację z kimś innym tylko chcą mówić o sobie, mówić o swoim problemie i chcą wybrać ofertę tego usługodawcy, który zapewni ich, że jest w stanie najlepiej ten ich problem rozwiązać i ma rozwiązanie, które jest ściśle dopasowane właśnie pod potrzebę danego klienta.
Na podstawie tych wniosków zmodyfikowaliśmy nasz własny system sprzedaży, co spowodowało, że problem posiadania własnych materiałów, własnego logo, własnej strony internetowej, własnego portfolio zupełnie przestał nas dotyczyć. Od momentu, kiedy zaczęliśmy korzystać z tego nowego systemu pytanie: „Proszę mi pokazać swoje portfolio” w ogóle przestało padać. Nikt już w tej chwili nie pyta nas o portfolio. W ogóle nie musimy się już czymś takim posiłkować. I teraz dochodzę do opowieści o piżamie właśnie.

A kiedyś siedziałam w piżamie i rozmawiałam z przyjaciółmi…

To jest zdarzenie, które też miało miejsce rzeczywiście. Byliśmy… ja byłam, bo udzielam się też w grupie Women in Technology, w związku z tym dosyć sporo jeżdżę po różnego rodzaju spotkaniach. To był wyjazd taki turystyczny. Byłam w schronisku. Wieczór, luźna atmosfera, sami (może) nie znajomi, ale grupa ludzi, którzy gdzieś tam dzielili wspólne zainteresowania. Ja pojawiłam się właśnie w piżamie z kubkiem kawy. To były takie wieczorne pogaduchy. Ludzie, którzy tam ze mną byli znali mnie jako osobę, która się udziela właśnie w grupie Women in  Technology czyli nie wiedzieli zupełnie czym ja się zajmuję poza tym moim hobby i kiedy padło pytanie o to czym ja się zajmuję i zaczęłam o tym opowiadać okazało się, że spośród tych ludzi, którzy się tam znaleźli po pierwsze wszyscy uznali mnie za autorytet w danej dziedzinie, a po drugie kilkoro z tych osób zdecydowało, że jestem osobą odpowiednią to tego, aby podjąć ze mną dalszą współpracę biznesową. Ja rzeczywiście nie miałam ze sobą żadnych materiałów, nie miałam żadnych ulotek, żadnego folderu, żadnych teczek. Siedziałam w piżamie.

Czyli totalnie „look” pozbawiony jakichkolwiek profesjonalnych biznesowych atrybutów i udało mi się przekonać tych ludzi do tego, że jestem specjalistą, ekspertem w swojej branży, że wiem jak prawidłowo pewną usługę wyświadczyć i że jestem osobą odpowiednią do tego aby oni mi powierzyli losy swojego projektu i losy swojej firmy, że jestem w stanie zwiększyć sprzedaż w ich firmie.

I teraz dlaczego tak się dzieje? Dlaczego tak się stało, że nie mając w ogóle tych profesjonalnych elementów, które się zazwyczaj kojarzą z procesem sprzedaży w biznesie byłam w stanie tych ludzi do siebie przekonać?

Nie wystarczy być dobrym w swoim fachu. Trzeba jeszcze umieć sprzedawać

Generalnie w prowadzeniu biznesu najtrudniejszym elementem jest dokonanie samej sprzedaży. Jeżeli mówimy na przykład (akurat przykład z dzisiejszego dnia) o sprzedawaniu kursu online najtrudniejszym elementem nie jest przygotowanie tego kursu, ale sprzedanie tego kursu. Tak samo z usługą na przykład projektanta czyli taką usługą, którą ja kiedyś świadczyłam. Najtrudniejsza nie jest obsługa klienta kiedy już pozyskam zlecenie tylko pozyskanie właśnie tego zlecenia. Czyli nie wystarczy umieć tylko wykonywać swoją usługę lecz trzeba się też umieć sprzedać. Jako ludzie jesteśmy istotami społecznymi ze wszystkimi konsekwencjami tego. Od najmłodszych lat uczymy się w jaki sposób postępować z innymi ludźmi, w jaki sposób nawiązywać relacje z innymi ludźmi, jak oceniać działania innych ludzi, jak przekonywać ludzi do siebie, w jaki sposób oceniać postępowanie ludzi, czy można im zaufać, czy można z nimi współpracować, jak powodować, żeby ci ludzie nas lubili.

Biznes to relacja międzyludzka

To wszystko są relacje człowiek-człowiek. Także prowadzenie biznesu jest relacją społeczną między ludźmi, do transakcji kupna-sprzedaży dochodzi między dwoma osobami. I to pociąga za sobą szereg konsekwencji. Jako ludzie jesteśmy osobami, które podejmują decyzje, w tym także decyzje o zakupie pewnej usługi czy produktu podejmujemy je w sposób emocjonalny. To akurat pokazują badania najnowsze, które udowadniają bez krztyny wątpliwości, że ludzie podejmują decyzje w sposób emocjonalny, kierując się emocjami właśnie, a nie argumentami racjonalnymi. Te argumenty racjonalne rozważamy dopiero po podjęciu decyzji po to, żeby ją uzasadnić przed samymi sobą, że ta decyzja, którą podjęliśmy była prawidłowa. Natomiast samą decyzję podejmujemy na podstawie emocji. Przy zakupie w przypadku relacji kupna-sprzedaży emocją, która ma największe znaczenie jest zaufanie.

Jak brak zaufania niszczy Twoją skuteczność

Jest takie zjawisko, być może się już z tym zetknęliście, które się nazywa luką zaufania. To jest podstawowa przeszkoda, która stoi na drodze w domknięciu relacji kupna-sprzedaży. Jeżeli chcemy przekonać potencjalnego klienta do tego, żeby skorzystał z naszej usługi bądź kupił nasz produkt musimy go przede wszystkim przekonać, że może nam zaufać. I teraz, czy można zaufać logo? Powiedziałam już wcześniej, że przez całe życie uczymy się w jaki sposób postępować z innymi ludźmi. I teraz w biznesie bardzo duży jest nacisk na to aby właśnie tworzyć te swoje profesjonalne materiały, w tym wszyscy koniecznie chcą zaczynać oczywiście od przygotowania projektu logo. W ten sposób pozwalamy, żeby to całe nasze dotychczasowe doświadczenie z zakresu relacji społecznych gdzieś tam zostało pozostawione i próbujemy ludzi przekonać do tego aby nagle nauczyli się postępować z czymś co jest abstrakcyjnym znakiem, czyli aby zaufali „logo”. Logo w istocie jest właśnie abstrakcyjnym znakiem. Logo jest tworzone bardzo wyspecjalizowanym językiem takim wizualnym, który jest w zasadzie zrozumiały przede wszystkim dla innych projektantów graficznych.

Logo to wciskanie kitu językiem dla wtajemniczonych

Na pewno wielokrotnie słyszeliście o całych opowieściach, które się kryją za znakami graficznymi, za logo różnych dużych marek, dużych firm, które tłumaczą czy wyjaśniają w jaki sposób należy rozumieć ich logo, jakie wartości reprezentuje, w jaki sposób można interpretować symbole, które zostały użyte w tym logo. I teraz żyjemy w społeczeństwie, w którym coraz bardziej spada czytelnictwo, gdzie ludzie nie czytają ani książek ani prasy, gdzie spada… czy w zasadzie rośnie tak to powinnam powiedzieć… gwałtownie rośnie odsetek ludzi, którzy mają w ogóle problemy z czytaniem ze zrozumieniem i teraz chcemy do tych ludzi, którzy przecież muszą być także wśród naszych klientów, do tych ludzi chcemy trafić ze znakiem, który jest w zasadzie metaforą, tak? Jest opracowany w bardzo specyficzny sposób, ma mnóstwo jakichś ukrytych znaczeń i wiadomo jest, można założyć z dużą dozą prawdopodobieństwa, że ci ludzie nie będą w stanie tego zrozumieć, że to znaczenie będzie jasne tylko dla właściciela firmy, dla kogoś kto zlecił opracowanie tego logo, dla jego twórcy i innych projektantów, którzy są także obeznani z tym całym językiem symboli.

Podam może przykład tego typu nieporozumień. Pamiętam jak kilka lat temu dostałam zlecenie właśnie na logo, opracowania logo w ciepłych kolorach. I tutaj jako przykład tych ciepłych kolorów zostało mi podane logo PayPal’a, które jest w kolorach niebieskim i szarym, które jak wiadomo są kolorami zimnymi. Więc skoro już tutaj dochodzi do niezrozumienia tego czym są w ogóle kolory, to tym bardziej gdzieś tam te wszystkie metafory ukryte będą nieczytelne dla większości klientów, których chcemy przekonać za pomocą właśnie tego znaku, żeby nam zaufali.

Czyli logo jest niepotrzebne?

Czy zatem moja teza jest taka, że logo nie należy używać? Absolutnie czegoś takiego nie mówię. Chcę natomiast przywrócić właściwą miarę rzeczy. Mianowicie, uświadomić sobie czym logo w istocie jest i co można za jego pomocą osiągnąć. Bo logo jest po prostu narzędziem, które służy do osiągania pewnych określonych celów. Narzędzie trzeba dobrać do zadania, które chcemy zrealizować. Podobnie jak siekierą można porąbać drwa na opał, ale przecież kromki sobie siekierą nie posmarujemy, tak?

Logo to etykietka pozwalająca na identyfikację

Podobnie jest z logo. Logo jest etykietką, która służy do odróżnienia jednego napoju czarnego w dosyć charakterystycznej butelce od innego czarnego napoju, który stoi na półce. Jest elementem szerszego systemu zwanego systemem identyfikacji wizualnej, który to system jak sama nazwa wskazuje służy do identyfikowania marek czy firm, które za tym systemem stoją. Jako takie logo nie służy absolutnie do zwiększania sprzedaży. Ja przyznam się szczerze, że jestem wręcz zdziwiona reakcjami, które wywołuje na przykład temat tej mojej prezentacji i tym, że ludzie się dziwią, że można postawić taką właśnie tezę, że logo niczego nie sprzedaje… bo w istocie nie sprzedaje niczego i nie ma żadnego przykładu, który można podać, żeby logo cokolwiek sprzedało. I tutaj od razu zaznaczę, że jeżeli będziecie chcieli dawać mi przykłady, że logo coś sprzedaje to najczęściej wówczas jest tak, że dochodzi gdzieś do pomylenia logo z marką, bo to marka sprzedaje, a nie logo. Logo tylko po prostu jest etykietką, która pozwala odróżniać jedną markę od innej. Podam Wam przykład: Wyobraźcie sobie, że chcecie kupić dom, albo mieszkanie.

Jak dokonujesz wyboru?

Zbieracie różnego rodzaju oferty, tak? Na jakie cechy zwracacie uwagę? No, patrzycie na przykład na lokalizację, bardzo istotna kwestia. W którym miejscu, w jakim mieście, w jakiej okolicy znajduje się na przykład dom, mieszkanie, na którym jest piętrze, ile jeszcze pieniędzy trzeba będzie włożyć w to, żeby doprowadzić ten lokal do stanu takiego, żeby można było tam zamieszkać. Oczywiście ile kosztuje, jaki jest metraż – tego typu elementy. W którym momencie tego procesu przychodzi pora na ocenę logo agencji nieruchomości, które Wam złożyły oferty? Ja kupowałam kiedyś dom i sprzedawałam kiedyś mieszkanie i nie przypominam sobie, żeby był taki element, taki moment, że brałam oferty, porównywałam i oceniałam: „No to mieszkanie super sprawa no ale kurdebele to logo tej agencji zupełnie mnie nie przekonuje, to odrzucam tą ofertę, nie będę jej dalej rozważać”.

Zupełnie inne elementy powodują czy decydujemy się rozważać pewną ofertę. Akurat logo jest tu najmniej istotnym elementem. To, co służy dużym firmom niekoniecznie musi się przekładać na działania małych firm. Dużym firmom, dużym korporacjom, które nie mają już jednego właściciela, który może się bezpośrednio kontaktować ze wszystkimi klientami. Duże korporacje, które tworzą duże marki muszą po prostu sięgać po tego rodzaju narzędzia jak logo po to aby można było zidentyfikować ich markę, ponieważ nie mają twarzy, takiej zwykłej, ludzkiej twarzy, za pomocą której mogą tą markę identyfikować. Małe firmy nie muszą tego robić, ponieważ mają właściciela. Właściciel, czyli Wy jako właściciele swojej firmy macie najlepsze logo pod słońcem czyli swoją własną twarz. Logo – jeżeli znacie teorie czy zasady, na podstawie których logo powinno się tworzyć.

Już masz swoje unikalne logo tylko o tym nie wiesz!

Jedną z podstawowych cech, którą powinno mieć logo jest jego unikalność. Twarz, nasza twarz, nasze imię i nazwisko to są najbardziej unikalne elementy. Żadne logo nie będzie tak unikalne jak nasza twarz, nasza osobowość, nasze imię i nazwisko, w związku z czym my tworząc małe firmy mamy pewną przewagę nad dużymi markami, które nie mają osoby czy osobowości swoich właścicieli i muszą się właśnie ukrywać za logo, muszą tworzyć marki aby przeskoczyć właśnie ten problem, tej luki zaufania i stworzyć coś czemu można będzie zaufać. Zobaczcie jak często duże marki sięgają właśnie po twarze w postaci celebrytów czy gwiazd, które występują w reklamach i właśnie dają swoją twarz, żeby można było właśnie zamiast tych abstrakcyjnych symboli skojarzyć markę z jakimś człowiekiem.

Firmy nie mają twarzy, więc tworzą twarz zastępczą

Zobaczcie ile dużych marek też na pierwszy ogień wystawia swoich twórców. Te wszystkie gwiazdy korporacji w postaci Jobbsa czy Gatesa to też są przecież twarze, które służą właśnie lepiej firmie, są w stanie przysłużyć niż właśnie to abstrakcyjne logo. I to może być właśnie przewagą małej firmy, że korzysta z osoby swojego właściciela. Należy pamiętać o tym (i to jest taka moja prośba do Was) pamiętajcie o tym robiąc biznes, że po drugiej stronie jest po prostu człowiek. Ta relacja biznesowa jest po prostu relacją z drugim człowiekiem. Chodzi w niej o nawiązanie relacji z drugim człowiekiem. W związku z tym zamiast inwestować w czas, w produkcję coraz lepszych materiałów pod kątem szaty graficznej, czy logo itd… inwestujcie w realne umiejętności czyli umiejętności interpersonalne, szlifujcie swoje umiejętności w nawiązywaniu kontaktów, prowadzenia rozmowy z drugim człowiekiem, spotykajcie się z ludźmi, ukazujcie się nawet w tych swoich materiałach firmowych, na folderach, ulotkach, czy właśnie na stronie internetowej.

Nie chowaj swojej twarzy za logo

Nie chowajcie się za tymi abstrakcyjnymi znakami, abstrakcyjnymi nazwami, pokazujcie siebie. Nie bójcie się robić stron „O mnie” czy tam „O nas”. Nie bójcie się dawać swoich własnych zdjęć. Nie bójcie się nagrywać materiałów video. Z resztą to jest taka gdzieś tam moja teoria: Wszyscy w tej chwili zachwycają się tym jaką popularność zdobywają materiały video, i że teraz podbijają cały świat nasz tutaj internetowy i się zastanawiają co powoduje, że te materiały są tak skuteczne i dlaczego są takie popularne. No, moim zdaniem ta popularność wynika z tego, że to jest sprowadzenie tej relacji biznesowej właśnie do tego czym ona być powinna – czyli do kontaktu człowieka z człowiekiem. Pokazujemy wreszcie siebie w tych materiałach, jest kontakt z żywym człowiekiem a nie abstrakcyjnym logo czy abstrakcyjną marką i dlatego te materiały są tak skuteczne w sprzedawaniu, bo dzięki temu można zaufać drugiemu człowiekowi i wiemy, że nawiązywanie tej relacji właśnie kupna-sprzedaży, że dochodzi do tej relacji z drugim człowiekiem, że po drugiej stronie jest żywy, namacalny człowiek, z którym można nawiązać jakąś relację i kontakt. I też co jest bardzo ważne.

Bądź człowiekiem a nie botem

W swojej komunikacji z klientami unikajcie tworzenia wrażenia, że po drugiej stronie jest bot. Ja wiem, ze boty są teraz bardzo popularne biorąc pod uwagę te ostatnie wynalazki facebook’owe, ale jednak unikajmy tego by pisać bezosobowo do ludzi, nie bójmy się podpisywać imieniem i nazwiskiem pod mailami czy wiadomościami, które wysyłamy, nie bójmy się pisać w pierwszej osobie nawet jeżeli to oznacza, że będziemy musieli wziąć odpowiedzialność np. za jakieś błędy, i trzeba będzie tą odpowiedzialność ponieść osobowo skoro jesteśmy podpisani imieniem i nazwiskiem. Ale to też powoduje, że łatwiej też będzie nam uzyskać wybaczenie jeżeli dojdzie do jakiejś tam pomyłki. Bo w momencie kiedy nawiązujemy relację z drugim człowiekiem to temu człowiekowi można wybaczyć.

Człowiekowi można wybaczyć, botowi – nie

Jeżeli coś tam się stanie, że nie dotrzymamy terminu można to wyjaśnić, że przepraszam ale ja jako tam właściciel firmy, Ja Ela źle się poczułam albo coś mi wypadło i proszę o przesunięcie terminu. Mnie jako osobie można to wybaczyć, można to zrozumieć, no bo wiadomo, że różne są przypadki w życiu. Natomiast firmie wybaczyć jest znacznie trudniej. Kiedy piszemy bezosobowo i nie ma tam po drugiej stronie człowieka to my wówczas jako klienci jesteśmy mniej skłonni wybaczać te potknięcia. Warto też wziąć pod uwagę to, że firmy bota czyli takiej bezosobowej jest znacznie łatwiej się pozbyć. Takiej firmie znacznie łatwiej odmówić, łatwiej zerwać współpracę, bo właśnie firma-abstrakt-logo, one nie mają uczuć, nie sposób obrazić czy skrzywdzić, wyrządzić właśnie krzywdę, urazić uczucia czegoś, co jest abstraktem.

Człowiek zawsze górą, nawet jeśli jest w piżamie

Człowiekowi już trudniej jest odmówić, trudniej się go właśnie pozbyć jeżeli już nie chcemy korzystać z usług dłużej. Dlatego to jest taki mój apel w kosmos, żebyśmy pamiętali o tym, że prowadzenie biznesu jest po prostu zwyczajną relacją społeczną człowiek-człowiek. I to jest właśnie odpowiedź na pytanie tytułowe mojej prezentacji: „Dlaczego człowiek nawet siedząc w piżamie jest w stanie lepiej i skuteczniej sprzedać coś niż drugi człowiek, który się ukrywa za abstrakcyjnym logo”, bo człowiek zawsze będzie skuteczny w osiąganiu jakiegokolwiek celu niż abstrakt. To jest właśnie moje przesłanie na dzisiaj dla Was.

Dziękuję za uwagę

Dziękuję Wam bardzo, że dołączyliście do mnie. Ja już się idę przebrać w piżamę, bo ja jestem już starym człowiekiem i 21:40 to jest już dla mnie bardzo późno, więc idę. Dzięki bardzo za uwagę i mam nadzieje, że będziemy w kontakcie. Cześć, dobranoc.